Conflitos em canais de distribuição: o caso dos canais múltiplos no mercado de insumos agrícolas no Brasil

Postado por em 17:36 hrs. em Congressos | 1 Comentário


Artigo Apresentado em Congresso – 2003
Autores: Luciano Thomé e Castro, Marcos Fava Neves, Roberto Fava Scare
Resumo: Este artigo explora o caso de conflitos típicos existentes entre canais de distribuição, fortalecidos pela existência de canais múltiplos, neste caso, vendedores próprios e revendedores (canais indiretos). No caso de insumos agrícolas os canais indiretos (revendas), são muito importantes pela proximidade com o agricultor e pela prestação de serviços, tanto na instalação quanto na manutenção de equipamentos que, devido às dimensões do Brasil, se tornam quase impossíveis de serem realizadas em escala nacional por uma só empresa. No entanto, a pressão competitiva e a necessidade de redução de preços, eliminando intermediários, tem pressionado o sistema. Foi visto que os principais conflitos, como demonstrado pela literatura, se deram na questão das vendas diretas e na falta de coordenação entre canais, gerando concorrência entre eles e duplicação de esforços de vendas e pós-vendas. Os conflitos geram uma situação de não-cooperação que é prejudicial às partes, reduzindo a eficiência dos canais, visto os potenciais ganhos de trabalho conjunto.

1 Comentário

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  1. Cayden

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