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Tese de Doutorado

Resumo: São muitas as empresas que estão insatisfeitas com a distribuição de seus produtos. Logo a distribuição, ainda uma forte fonte de vantagem competitiva sustentável disponível para as empresas. No produto, a rápida transferência de tecnologia entre empresas e a competição global possibilitam que empresas competidoras consigam igualdade de condições em design, atributos e qualidade. Em preços, a habilidade das empresas de operar em todos os lugares do mundo cria condições de oferta aos menores preços possíveis. Nas comunicações (promoção), a massiva exposição das pessoas estabelece certa barreira a esse excesso, reduzindo o impacto das mensagens. Portanto, a distribuição, dentro do conceito clássico do composto de marketing (4P´s – Produto, Preço, Promoção ou Comunicações e Ponto de Venda ou Distribuição) é um item importante de diferenciação. Os canais de distribuição oferecem a construção de vantagens competitivas sustentáveis, por suas características de longo prazo, tanto no planejamento como na implementação, por exigirem estrutura de organizações consistentes e terem base em pessoas e relacionamentos. Esta tese propõe um modelo para planejamento de canais de distribuição mais focado em empresas de alimentos e bebidas. Ou seja, fornece uma sequência de etapas para empresas que desejarem rever ou planejar seus sistemas de distribuição. Este modelo foi elaborado com base em pesquisa bibliográfica sobre canais de distribuição e economia dos custos de transação e de pesquisa junto a 10 elementos do setor privado, que foram entrevistados e sugeriram contribuições que foram incorporadas ao modelo proposto. Deve-se destacar que esta tese traz uma contribuição à sistematização da bibliografia sobre o assunto canais de distribuição, analisando suas funções, seus principais agentes (atacado, varejo e setor de serviços de alimentação) e de contribuições teóricas para o referencial de canais, advindas da economia dos custos de transação.

Autoria: Marcos Fava Neves

Dissertação de Mestrado

Autoria: Maria Stella Beregeno Lemos de Melo Saab

Dissertação de Mestrado

Autoria: Luciana Florêncio de Almeida

Dissertação de Mestrado

Resumo: A dissertação visa identificar a efetividade dos instrumentos de intervenções de política de defesa da concorrência no sentido de inibir a prática de condutas anticompetitivas dos agentes. Por meio de um Compromisso de Cessação, desenvolvido para intermediar a conflituosa relação entre o produtor de laranja e a indústria exportadora de suco de laranja concentrado congelado, o Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência inibiu a prática de condutas lesivas à concorrência, mantendo a estrutura de mercado vingente. Como referencial teórico, a pesquisa apóia-se na Organização Industrial (OI), considerando a busca por posicionamento estratégico de barganha, e na Economia dos Custos de Transação (ECT), necessária para a definição das estruturas de governança em função da eficiência no sistema. Desenvolve-se, assim, um modelo visando identificar o período de efetividade (PE) das intervenções de políticas de defesa da concorrência. O modelo justifica-se em função da existência de variações na intensidade do monitoramento, das assimetrias nas barreiras à entrada e saída das indústrias, das diferentes capacidades de coordenação dos agentes e da busca por eficiência sistêmica. Em 1995, o Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência (SBDC) instituiu um Compromisso de Cessação de práticas anticompetitivas entre os produtores de laranja e a agroindústria citrícola, interferindo diretamente na conduta dos agentes. O acordo vetou a utilização de um contrato padrão para todo o setor, instrumento que regia a relação entre o produtor e a indústria, alterando, a partir de então, o ambiente competitivo. O estudo possui como objetivo analisar o impacto da intervenção do SBDC no sistema agroindustrial (SAG) da laranja por meio da compreensão do posicionamento estratégico na busca por poder de barganha, contrapondo-se com a definição de arranjos organizacionais na busca de eficiência sistêmica. Objetiva-se, vi também, a averiguação da efetividade da política de intervenção em condutas anticompetitivas, mantendo-se a estrutura vigente, no longo prazo. Assume-se como hipótese que os impactos da intervenção do Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência (SBDC), por meio do Compromisso de Cessação de Práticas Anticompetitivas, assinado entre os produtores de laranja e a agroindústria exportadora, e que interfere na conduta dos agentes no SAG da laranja, produzem um efeito benéfico transitório. Intervenções na conduta dos agentes promovem baixos custos privados, gerando, entretanto, poucos benefícios públicos ao longo do tempo, em contraposição a mudanças estruturais. Espera-se, com isso, que os resultados positivos da intervenção, no problema em questão, sejam transitórios, avaliados pelo período de efetividade da política adotada. Empiricamente, averigua-se o modelo proposto no referencial teórico por meio da aplicação no SAG da laranja. Para tal, descreve-se no trabalho a participação do Brasil no comércio internacional, o mercado consumidor, o ambiente competitivo, assim como a evolução do SBDC e a intervenção no setor. Tem-se como resultado da pesquisa que os impactos da intervenção do SBDC no setor citrícola foram positivos durante um curto período de tempo, próximo a quatro safras, ocorrendo na seqüência o restabelecimento da situação inicial. Dentre as principais variáveis que embasam a conclusão merecem destaque: (i) os efeitos distributivos, identificado pelos acréscimos de preço recebido pelo produtor de laranja nas primeiras safras após o evento, período em que as cotações do SLCC caíram, revertendo em um segundo momento; ii) a intensidade dos investimentos, sinalizado pelo incremento imediato no plantio de pomares após a medida de intervenção e queda após 3 anos; vii (iii) a impossibilidade de atribuição do agravamento dos problemas fitossanitários na década de 90 à política de defesa da concorrência, uma vez que o processo já estava desencadeado; e (iv) a definição de uma estrutura de governança com menor eficiência sistêmica, que dificultou a coordenação dos agentes no período inicial, especialmente devido ao monitoramento e à conseqüente perda de reputação, mas que se reestruturou no longo prazo. Os resultados corroboraram a hipótese de transitoriedade dos benefícios gerados pela intervenção na conduta dos agentes do setor citrícola, mantendo-se a estrutura de mercado vigente, conforme o modelo proposto.

Autoria: Matheus Kfouri Marino

Dissertação de Mestrado

Autoria: Ferenc Istvan Bánkuti

Tese de Doutorado

Autoria: Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho

Dissertação de Mestrado

Resumo: Neste estudo pretende-se analisar a coexistência de arranjos institucionais alternativos em sistemas produtivos agroindustriais, com foco no suprimento de frangos aos processadores na avicultura. Ainda que seja predominante na avicultura brasileira, o contrato de parceria com produtores coexiste com outros arranjos institucionais no Estado de São Paulo, como as transações via mercado com intermediários de frango vivo ou contratos de fornecimento temporário com produtores independentes. O objetivo do estudo é analisar a participação percentual dos arranjos institucionais alternativos no suprimento total dos processadores e as razões para que sejam adotados. As variáveis explicativas consideradas são algumas características e estratégias dos processadores, assim como percepções que eles têm sobre as transações, e o ambientes competitivo. Os dados foram obtidos em questionário aplicado para 30 processadores. A análise foi realizada considerando-se os arranjos institucionais individuais, o grau de integração medido pelo arranjo predominante (mercado, contratos e integração) e a escolha dicotômica do Mercado. Para cada nível de análise foram realizadas análises de estatística descritiva, análise de correlação, análise de correspondência e testes qui-quadrado para testar as hipóteses levantadas com base na Economia dos Custos de Transação.

Autoria: Antonio Carlos Lima Nogueira

Dissertação de Mestrado

Autoria: Roberto Fava Scare

Dissertação de Mestrado

Resumo: A pesquisa explora as razões que levam as firmas a manterem arranjos institucionais simultâneos como estratégia de distribuição e escolha de seus canais. As análises são focadas nos arranjos institucionais, que determinam como os agentes envolvidos cooperaram no desenvolvimento de uma determinada atividade, neste caso, na distribuição de ovos. A Economia dos Custos de Transação e a Teoria de Competências Dinâmicas formam o principal arcabouço teórico utilizado neste estudo para analisar os mecanismos de escolha e desenho dos arranjos institucionais. A definição desse arranjo institucional deriva-se da estrutura de governança proposta por Williamson (1985), adicionada de outros incentivos e consideradas as competências dinâmicas definidas por Teece et al (1997). Foram formuladas hipóteses para orientar o trabalho empírico com base na literatura sobre múltiplos arranjos institucionais em redes de franquias, em sistemas agroindustriais e em canais de distribuição. O desenvolvimento da pesquisa aplicada consistiu de três estudos de caso. A seleção das firmas foi pautada na diversidade de origem da empresa, de seu foco de atuação e de sua escala de operação, com o objetivo de garantir uma relevância qualitativa aos casos apresentados. A análise do perfil das firmas e do seu ambiente competitivo e institucional permeou os estudos de caso. Destaca-se a perspectiva histórica adotada na condução dos casos, em atendimento à abordagem de competências dinâmicas, conciliada com os conceitos de custos de transação. Foram apontadas possíveis explicações para o estabelecimento de arranjos institucionais em múltiplos canais de distribuição. O problema da assimetria de informações, que é apontada como uma das razões na literatura sobre múltiplos arranjos institucionais, permeou os casos apresentados nesta pesquisa. O aproveitamento de externalidades positivas entre os arranjos ao longo do tempo, contribuição deste estudo, soma-se ao conjunto de explicações da literatura. As duas abordagens teóricas propostas complementam-se na análise das estratégias nos canais de distribuição, que segue a racionalidade de maximização de valor neoclássica.

Autoria: Fabio Matuoka Mizumoto

Dissertação de Mestrado

Resumo: Este trabalho desenvolve um levantamento dos principais aspectos relacionados à gestão e planejamento dos canais de distribuição e seu desenvolvimento como sistemas verticais de marketing, sendo sua gestão uma possível fonte de vantagem competitiva para a empresa. O objetivo do trabalho foi propor um sistema de análise da captura de valor nos canais de distribuição com base nos fluxos de marketing, a partir de levantamento bibliográfico e do estudo de alguns modelos, teorias e sistemas que consideram a execução dos fluxos de marketing e agregação de valor como determinantes do nível de serviços do canal. Os tópicos abordados foram a importância dos canais de distribuição e dos intermediários no processo de trocas, as produções de serviços e os fluxos de marketing desempenhados pelos membros do canal, a estrutura e a eficiência dos canais de distribuição, as questões de poder e conflito que envolvem os relacionamentos interorganizacionais e a agregação e captura de valor nos canais de distribuição. O sistema foi desenvolvido para servir como ferramenta no processo de planejamento de canais e utilizou o referencial e autores clássicos a respeito do tema proposto e contempla as seguintes etapas: (1) ponderação e pontuação dos fluxos de marketing para o canal e a divisão das atividades entre os membros do canal para cálculo da participação normativa nos lucros do canal; (2) levantamento de informações de custos e margens brutas dos membros de canal para comparação da participação real nos lucros do canal com a participação normativa; e (3) análise dos resultados e implicações para gestão e planejamento dos canais de distribuição. O sistema proposto foi, então, aplicado em duas empresas, uma no segmento alimentação animal e outra no mercado de bens de consumo alimentares, com foco nos canais estruturados para atendimento a varejistas. Pôde-se com essa aplicação verificar algumas vantagens e limitações do sistema como ferramenta para análise e planejamento dos canais de distribuição. Desse modo, apresentou-se como resultado um sistema de análise e avaliação de canais que pode ser utilizado por qualquer empresa com canais convencionais de distribuição, sendo que, em alguns casos, pode ser necessário algum ajuste ou adaptação às especificidades da empresa ou do setor.

Autoria: Marcos Fava Neves